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中兴通讯的全球定制版图

发布时间:2021-01-20 09:09:15 阅读: 来源:罐体保温厂家

2005年是大部分国产手机由盛及衰的起点,也是所谓“手机业冬天”的肇始,但是从2005年以来,中兴通讯手机年销量从1200万跨越到2006年的1600万、再到2007年的3106万,销量跃居全球第六名,可以说实现了3年“三级跳”。

在一片萧瑟的行业寒冬中,中兴手机过去三年的成绩无疑是颇为惹眼的,而更让行业关注的则是中兴手机未来三年的更大目标。

2008年9月25日,中兴通讯在深圳隆重举行“中兴通讯第1亿部手机下线庆典”活动。会上,中兴通讯执行副总裁何士友透露,公司2008年的销量目标是5000万部,继续缩短与全球第五名的差距。而五年后,中兴手机的目标则是全球前三。

根据GARTNER最新统计,2008年第二季度,诺基亚、三星、MOTO、LG和索爱分列全球销量前5位,其中位居最高的诺基亚季度销量高达1.2亿部,而位居第五的索爱则有2295万部,位居第四的LG接近2670万部。索爱和LG的年销量均在1亿部上下,而LG则是刚刚从2007年的第五上升到第四。如果中兴手机2010年能够实现1亿部销量,那么将有望与索爱和LG一争高下。

那么,中兴手机又将靠什么实现这样的跨越呢?中兴没有像TCL和波导一样在1000万部左右年销量产生增长迟滞,那么它又能以何种方式确保可持续增长呢?

瞄准100个客户的生意

中兴通讯达到年销量1亿部目标的关键路径是运营商定制,中兴通讯执行副总裁何士友说:“我们的全球重点运营商客户就是100家,这100家里面最重要的可能有40~50家,这是一个年销量潜力将达到10亿的市场。”

而在全球市场,特别是日本、美国和西欧等很多成熟市场70%-80%的手机都由运营商定制,比如,在日本市场,无论是取得广泛成功的老牌移动运营商NTT DOCOMO还是最近风头正劲的KDDI都是定制市场的成功典范。目前全球移动用户超过了30亿,按照45亿这样一个潜在移动用户、每年三分之一的换机率和70%的定制手机量计算,几年内定制手机的潜在年销量将超过10亿。即便是在中国,这样一个城市级别、客户高中低端分布广泛、客户选择极其多元化的市场,07年定制手机比例也达到了19.8%,约占五分之一。

同时,这种定制市场也培养了相当具有竞争力的手机厂商,比如,2007年,日本本土手机制造商夏普年产量达到1500万台,其中90%在日本本土销售,主要是通过运营商进行特色业务定制。

中兴通讯执行副总裁何士友认为,这个趋势将随3G的到来和全球化的运作进一步强化。

他认为,从3G运营模式来说,沃达丰、和黄、意大利电信、澳大利亚电信等领先的3G运营商更为重视定制,NTT DOCOMO、KDDI、SK等3G业务运营出色的运营商也都是通过业务创新获得成功的,定制终端是必由之路。因为只有将特色业务和手机终端进行有效捆绑,才能实现真正的客户忠诚度、黏着度。

而像沃达丰、西班牙电信、阿联酋电信等新老全球运营企业,他们均在全球十几个、甚至二十几个国家从事运营,这些国家的用户需求的文化宗教、语言文字、经济水平等各不相同,作为一个手机制造商很难通过某一款手机获得当地客户的认可,借助运营商对当地客户的长期了解,双方合作定制手机无疑具有更小的风险和更强的针对性。

“我们特别瞄准了全球前100位的顶级运营商,这些运营商客户的将是我们全球手机定制的重中之重”,何士友强调说。

实际上,根据知名调研机构Infoma Global100的统计,全球前100名移动运营商的2006年的运营收入就超过9610亿英镑,占据全球市场的80%以上,而其中的TOP20就高达6250亿英镑,超过其中的65%。

这也正是中兴通讯2006年确立MTO(跨国运营商)战略的原因,全球运营商定制的成败也主取决于这100家核心客户,他们分别是全球最强大的跨国运营商、发达国家的主要本土运营商和新兴人口大国的主流本土运营商,这些运营商也是全球化过程中的主角。

显然,对于从事电信设备行业出身、技术见长、业务遍及135个国家的中兴通讯来说,研究透彻并服务好100家核心客户比研究透彻全球30多亿不同文化、不同经济水平的最终客户要容易,也更切合公司的核心竞争力。

绘制五大洲市场海图

标定了这样的坐标之后,如何逐一突破这些市场就成为了中兴通讯的首要任务。

2005年底,中兴通讯为和黄3G定制的30万部WCDMA手机F866成功登陆英国,正式进入英国各终端店面销售,F866是第一款采用旋转摄像头、具有可视电话和流媒体功能且价格实惠的WCDMA手机。虽然算不上一次很大的订单,但是这是中兴手机在海外高端市场的第一次重要突破,全球多家TOP20运营商都以怀疑、审慎和期待的眼光来看待中兴通讯这样一个3G手机入局者,结果中兴手机接受了和黄3G多达3000多项的严格测试,与其他品牌一般需要6个月左右时间通过测试不同,中兴通讯仅用了3个多月时间就无条件通过了全部测试,最终返修率不足2%,赢得了和黄的认可。在此之后,与和黄的合作在欧洲多个国家市场顺利展开——这就是定制手机市场的特点——客户选择极其严格,但是合作会逐步深入,双方逐步达成战略合作关系。

一个良好的示范,将促成更多的成功,此后,中兴通讯的3G WCDMA终端先后进入了西班牙电信、澳大利亚电信、意大利电信、法国电信/ORANGE等市场,成为全球前10大WCDMA厂商中的6家的合作伙伴,在西欧的几大跨国运营商中全面开花,未来3G市场中WCDMA手机可能将占据70%以上的市场,这为公司WCDMA终端的长期发展奠定了良好基础。

除了欧洲这一全球运营商的大本营之外,在美国和日本这样的全球最难介入的市场,中兴通讯终端产品也取得了突破。2007年7月:中兴通讯与美国第三大移动运营商Sprint Nextel正式签署WiMAX终端供货合同,是在美国市场的又一次实质性重大突破,国际著名咨询机构iSuppli 最新的专题报告指出,WiMAX给像中兴通讯这样的中国供应商提供了最好的超越机会。而2008年7月,中兴通讯也终于与一家日本电信运营商——日本通信达成WCDMA终端的合作协议,突破了最好一个高端市场。

而在跨国运营商覆盖的新兴市场,比如非洲、南美、印度等区域,其潜力极其巨大,中兴手机的发展则面临着更大的机遇。以亚太市场为例,Frost&Sullivan统预计,截止到2012年年底,亚洲新兴市场有望增加5.73亿手机用户,仅孟加拉国、柬埔寨、印度、印度尼西亚、老挝、巴基斯坦、斯里兰卡和越南这8个国家的手机用户届时将突破10亿大关。中兴通讯拥有广泛的跨国运营能力,优异的产品质量和与本地运营商合作定制的潜力,自然不会错过这样的契机。

其中,与全球第一大运营商沃达丰的合作尤为成功。

07年5月,沃达丰在英国正式宣布:由中兴设计生产的两款超性价比手机进入沃达丰全球新兴市场。市场预期旺盛,帮助沃达丰迅速在新兴市场展开业务,当地消费者亲切地称呼中兴手机为“Hot cake”。截止08年6月,全球发货量超过1000万部,其中,明星机型V125全球发货量超过500万部,V225全球发货量超过400万部。产品已销售70个以上国家和地区。产品综合返修率低于1%。

对此,沃达丰集团Ceo Arun Sarin:“我们要确保我们的服务能快速到达更多的人们,不管他们的社会或经济环境如何。因此,我们决定充分利用我们的全球网络和中兴合作开发低成本手机。中兴与我们已合作定制了数款超性价比的Vodafone手机,使我们更顺利地进军各地移动通信市场。”

Sarin的话揭示了一个秘密,那就是在新兴市场,运营商和设备商存在着巨大的定制手机空间,中兴通讯和沃达丰的合作也同样反映在中兴与印度的Reliance、TATA,以及与从事跨国运营的科威特电信、阿联酋电信的合作过程中。

分析人士认为,如果说中兴通讯在亚非拉市场的竞争力更多的体现在中低价产品的高品质定制的化,那么欧美市场更多的结合3G等业务创新进行的差异化定制,这些定制均是零库存、快速相应和高品质要求的,及时满足这些千差万别的需求也正是中兴通讯面向全球10亿定制市场所要去做到的核心工作,是跨越五大洲的一个独有的定制化市场海图。

就在2008年7月攻占日本这样一个最后堡垒之后,国内迎来了TD-SCDMA二次招标,中兴赢得了首期和二期招标的近30%市场。而在接下来奥运前夕,实现了TD手机电视批量供货,奥运期间,中兴TD手机电视U728服务于外国运动员、官员及奥运志愿者,获得广泛好评。

奥运是中国的一个新起点,3G也于今年在中国市场启动,而在3G技术上孕育多年、瞄准2013年跻身世界3强的中兴手机是否能够借助国内市场加速前进呢?我们将试目以待。

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